Своими силами или через агентство: как выбрать способ провести интервью

На прошлой неделе ко мне пришёл продакт из знакомого стартапа с одним вопросом: делать серию интервью своими силами или через агентство. У него на столе лежали две сметы. Одна на ноль рублей и полтора месяца его собственных вечеров. Вторая на восемьдесят тысяч и подпись договора к пятнице. Он смотрел на них так, будто выбирал между двумя способами потерять что-то важное. И был недалёк от правды.

Денис, продуктовый аналитик в Aski. Считал бюджеты на исследования с обеих сторон стола, и заказчиком, и тем, кто выставляет счёт. Поэтому вопрос «своими силами или через агентство» для меня не абстрактный спор, а конкретная развилка, на которой люди застревают. Разберу её по-честному: где силён один способ, где другой, и где вообще появился третий вариант, о котором тот продакт не знал. Оговорюсь сразу: универсального ответа тут нет, всё пляшет от того, чем вам сейчас не жалко заплатить.

Если вы ещё в самом начале и не уверены, зачем вообще эти разговоры нужны, загляните в разбор, что такое кастдев простыми словами. Тут я исхожу из того, что вопрос уже не «надо ли», а «каким способом».

За что вы платите в любом случае

Прежде чем сравнивать, договоримся об одном. Любой способ провести серию интервью это одна и та же цепочка работы, просто в разных руках. Найти респондентов. Собрать вопросы, которые не подсказывают ответ. Провести разговоры. Расшифровать аудио. Свести десять бесед в выводы. Никто эту цепочку не отменяет, вопрос только в том, кто её тянет и чем вы за это расплачиваетесь.

Своими силами вы платите временем. Через агентство деньгами. Через сервис немного и тем, и другим, но по-крупному экономите на рутине. Всё остальное это детали, к которым мы сейчас и перейдём.

Кстати, если хочется цифр по каждому звену отдельно, полную арифметику себестоимости мы раскладывали в материале о том, сколько стоит кастдев. Тут я беру уже готовые порядки величин и сравниваю способы целиком.

Своими силами: дёшево деньгами, дорого жизнью

Начну с самого частого выбора, потому что почти все начинают отсюда. Денег нет, зато есть желание услышать клиента, и вы садитесь делать всё сами.

По рублям тут почти ноль. Бесплатная видеосвязь, может, пара тысяч на подарки за участие. Красота. Пока не посчитаешь часы.

А часы неприятные. Аккуратная серия из десяти интервью, если считать поиск людей, подготовку, сами разговоры и особенно расшифровку с анализом, съедает под девяносто часов. Мы разбирали этот расчёт по этапам в материале про время на глубинное интервью, и цифра там держится: это две полные рабочие недели, если больше вообще ничем не заниматься. А вы ведь занимаетесь ещё двадцатью вещами.

Есть момент, который многие пропускают. Отдельным пунктом в этих девяноста часах сидит расшифровка, и она сжирает времени больше, чем кажется. Один час разговора это несколько часов возни с аудио, если делать руками. Мы считали отдельно стоимость расшифровки, и это самая тоскливая часть всего процесса.

Так стоит ли делать самому? Иногда безусловно да. Когда вы проводите первый кастдев в жизни, эти девяносто часов не потери, а тренировка слуха. Вы учитесь не задавать наводящие вопросы, ловите момент, когда человек говорит вежливую неправду, набиваете шишки, которые потом окупятся на всей продуктовой карьере. Через это полезно пройти один раз каждому, кто строит продукт.

Но если вы это уже умеете, а вам просто нужны выводы, платить двумя неделями жизни за печатание транскриптов обидно. Тут своими силами превращается из школы в наказание.

Агентство: дорого деньгами, зато с чужой головой

Второй способ противоположный. Вы платите деньгами, чтобы не платить временем и не думать. Отдаёте задачу исследователям, они везут её под ключ: рекрутинг, гайд, интервью, транскрипты, отчёт с выводами. Вы получаете папку и идёте дальше по своим делам.

Цена кусается. Серия из десяти интервью у агентств стоит где-то от тридцати пяти до девяноста тысяч рублей, а если респонденты редкие или рекрутинг сложный, то и выше. Вилка огромная, потому что под словом «агентство» прячется и студия из трёх человек на удалёнке, и большой исследовательский отдел с портфолио и именем.

За что деньги? За чужую опытную голову. Хороший исследователь ловит то, что вы прозеваете. Он слышит, когда человек соглашается из вежливости. Замечает паузу перед ответом. Копает в ту сторону, куда вы постеснялись бы лезть. На сложных темах, где нужна глубина и насмотренность, это честно стоит своих денег.

Минусы, кроме цены, тоже есть. Пока подпишете договор, утвердите гайд, дождётесь рекрутинга, проходит недели две-три ещё до первого разговора. И между вами и клиентом встаёт посредник. Вы читаете отчёт, но своими ушами живой голос пользователя не слышите. А в интервью половина ценности именно в том, чтобы услышать, какими словами клиент описывает свою боль. В пересказе эти слова стираются.

Так что агентство это не «дорого и плохо». Это «дорого и порой незаменимо». Просто далеко не каждой задаче нужен такой калибр, и платить премиум за десять несложных проблемных разговоров бывает перебор.

Сервис AI-интервью: третий угол треугольника

Третий вариант молодой, и тут я честно не нейтрален. Я работаю в Aski, который ровно этим и занимается. Поэтому расскажу с оговорками, где он не годится, чтобы не выглядело рекламой.

Логика простая. Рутину интервью забирает на себя AI. Вы ставите цель и вопросы, встроенный помощник помогает их собрать. Выбираете лицо и голос аватара. Отправляете ссылку. Дальше фотореалистичный аватар сам проводит голосовое интервью: человек открывает ссылку в браузере, без регистрации и установки, и говорит как на обычном созвоне. Аватар ведёт диалог, переспрашивает, расшифровывает на лету и сводит боли и выводы по всем встречам в один отчёт.

По деньгам это серия от полутора тысяч рублей. По времени настройка занимает минут пять, а дальше разговоры идут параллельно и круглосуточно, без вашего участия. Те самые недели расшифровки схлопываются в отчёт в тот же день.

Отдельно про слабое место сервиса, без прикрас. Если у вас узкий B2B с глубокой спецификой, где интервьюер сам должен быть экспертом и на ходу нырять в дебри темы, живой исследователь пока сильнее. AI отлично ведёт структурированный разговор и копает вглубь по сценарию, но в тонком экспертном диалоге человек с опытом поймает нюанс, который аватар проскочит. Для массовых и среднесложных задач это попадание, для штучного экспертного интервью я бы и сам позвал живого спеца.

Зато на проверке гипотез, изучении аудитории, онбординге, поддержке, где нужно много однотипных разговоров и быстро, он снимает боль целиком. Попробовать реально без вложений: при регистрации дают стартовый пакет токенов, карта не понадобится, стартовые интервью идут в подарок. Так что прогнать гипотезу можно хоть сегодня вечером.

Три способа в одной таблице

Свёл всё сказанное в сетку. Цифры это ориентир под серию из десяти интервью, не закон природы.

• Деньги — Делаете сами: ~₽0–3 000 — Заказ у агентства: ₽35 000–90 000 — Aski, интервью на AI: от ₽1 500
• Ваше время — Делаете сами: ~90 часов — Заказ у агентства: несколько созвонов на согласования — Aski, интервью на AI: ~5 минут на настройку
• Срок до выводов — Делаете сами: 2–6 недель — Заказ у агентства: 3–5 недель со стартом — Aski, интервью на AI: в тот же день
• Кто ищет респондентов — Делаете сами: вы — Заказ у агентства: агентство — Aski, интервью на AI: вы (ссылку рассылаете сами)
• Транскрипты и разбор — Делаете сами: руками сами — Заказ у агентства: на стороне агентства — Aski, интервью на AI: делает система
• Глубина на сложной теме — Делаете сами: зависит от вашего опыта — Заказ у агентства: высокая, экспертная — Aski, интервью на AI: по сценарию, среднесложные ок
• Масштаб — Делаете сами: тяжело за 10 не выйти — Заказ у агентства: ограничен бюджетом — Aski, интервью на AI: десятки параллельно
• Слабое место — Делаете сами: съедает недели жизни — Заказ у агентства: дорого и медленно стартует — Aski, интервью на AI: штучные экспертные B2B-диалоги

Глядя на таблицу, хочется ткнуть в дешёвый столбец и закрыть вопрос. Так не работает. Дешевле по деньгам и быстрее не равно «лучше для вашей задачи». Всё упирается в то, чем вы готовы платить и насколько тонкая у вас тема.

Пример-развилка: как выбирал бы я

Отвлечёмся от таблицы и пройдём три конкретные ситуации. Так нагляднее.

У фаундера первый продукт, денег в обрез, и он ни разу не разговаривал с пользователем как исследователь. Своими силами, без вариантов. Да, потратит две недели. Но выйдет из них другим человеком, который слышит клиента, а не свои гипотезы. Эти навыки дороже сэкономленных часов.

У продуктовой команды сложное медицинское B2B-решение, цена ошибки в стратегии миллионы, и нужен человек, который сам разбирается в предметной области глубже них. Агентство. Тут переплата за экспертизу окупается тем, что не даст принять дорогое неверное решение вслепую.

У маркетолога десять гипотез про офферы, нужно быстро понять, какие формулировки цепляют аудиторию, и на всё есть неделя. Сервис. Прогнать десятки коротких разговоров вручную он физически не успеет, а агентство не уложится в срок и в бюджет.

И честно: способы не враги. Я не раз видел, как связку собирают из двух. Первую волну гипотез гоняют через сервис, дёшево и за день, отсекают тупиковые ветки, а по выжившим идут на пару глубоких живых интервью руками или зовут агентство на самое сложное. Дёшево там, где можно. Дорого там, где без этого никак. Вот так, мне кажется, и выглядит взрослое отношение к бюджету на исследование.

Своими силами или через агентство: короткий итог

Вопрос «своими силами или через агентство» на самом деле шире, чем два варианта. Способов три, и у каждого своя валюта расплаты. Свои силы почти ничего не стоят деньгами и очень много временем. Агентство снимает с вас всё, но стоит как отпуск и медленно раскачивается. Сервис AI-интервью сбивает и чек, и сроки, хотя в самых узких экспертных нишах живой спец пока впереди.

Выбирайте не по строчке «где дешевле в рублях», а по вопросу «чем мне сейчас не жалко заплатить и насколько сложная задача». А если хочется просто посмотреть, как третий вариант выглядит вживую, запустите пробную серию интервью в Aski: стартовые разговоры бесплатны, карта не нужна.

FAQ

Что дешевле, исследование своими силами или через агентство? По деньгам своими силами почти бесплатно, около нуля, а агентство берёт от тридцати пяти до девяноста тысяч за серию из десяти интервью. Но если посчитать ваше время как деньги, картина меняется: девяносто часов работы фаундера или продакта это тоже немаленькая сумма недополученного. Так что «дешевле» зависит от того, считаете вы только счёт или ещё и свои часы. Сервис AI-интервью тут выходит самым дешёвым сразу по обеим валютам, от полутора тысяч рублей и минут пять времени.

Реально ли провести серьёзное исследование своими силами, без агентства? Реально, и большинство команд именно так и начинают. Нужны три вещи: список людей из вашего сегмента, набор открытых вопросов про их реальный прошлый опыт, и готовность сесть за расшифровку и разбор. Главная засада не разговоры, а рутина после них. Если печатать транскрипты и сводить вручную не хочется, эту часть можно снять сервисом, а вопросы и выводы оставить за собой.

Когда стоит переплатить за агентство? Когда тема узкая и сложная, цена ошибки в решении высокая, и нужен исследователь, который сам разбирается в предмете глубже вас. На дорогих B2B-исследованиях, где важна каждая деталь и невербалика, опытный человек оправдывает счёт. Для проверки массовых гипотез про офферы или онбординг это чаще перебор.

Чем сервис AI-интервью отличается от двух классических способов? Он берёт на себя рутину, которая в двух других способах ест либо ваше время, либо ваши деньги: проведение однотипных разговоров, расшифровку, первичное сведение в отчёт. Вы задаёте цель и вопросы, дальше аватар говорит с людьми сам, параллельно и круглосуточно. Экономит и часы, и бюджет. Уступает живому исследователю только на очень тонких экспертных темах, где нужна импровизация в глубину.

Можно ли комбинировать способы? Да, и часто это самый разумный маршрут. Быстрая широкая волна через сервис отсекает слабые гипотезы за день и за копейки, а по выжившим уже идёте на глубокие живые интервью сами или через агентство. Так вы не переплачиваете за простое и не экономите на сложном.

Сколько времени занимает каждый способ до готовых выводов? Своими силами обычно от двух до шести недель, потому что разговоры и расшифровка растягиваются между другими делами. Агентство стартует медленно из-за договоров и рекрутинга, в сумме три-пять недель. Сервис даёт отчёт в тот же день, потому что интервью идут параллельно, а сведение происходит автоматически.

Источники

• Внутренние расчёты Aski по времени и стоимости серии интервью (десять интервью: около 90 часов своими силами, цена от ₽1 500 в сервисе против ₽35 000–90 000 через агентство). Разбор по этапам, часам и рублям в материале о том, сколько стоит кастдев и в расчёте времени на глубинное интервью.
• Отдельный разбор самой тоскливой статьи расходов, стоимости расшифровки интервью, в часах и рублях.
• Разбор трёх способов под углом экономии, как провести кастдев дёшево, если интересует именно минимальный бюджет.
• Стив Бланк. «Четыре шага к озарению» (The Four Steps to the Epiphany), 2005. Первоисточник методологии customer development, на которую опираются все три способа.
• Роб Фитцпатрик. «Спроси маму» (The Mom Test). О том, как задавать вопросы, чтобы любой из способов не превратился в сбор ложноположительных ответов.