Сколько стоит кастдев: разбор полной себестоимости по этапам

Это разбор затрат с открытой моделью. Ставки агентств и рекрутинга берём из публичных прайсов и материалов российских исследовательских компаний, оригиналы указываем в конце. Свою прикидку в часах и рублях подаём как модель с допущениями, а не как замер по вашему проекту. Цифры источников приводим так, как их дали авторы.

Вопрос «сколько стоит кастдев» почти всегда упирается в неудобный ответ: смотря что вы считаете за стоимость. Одни считают только деньги в счёте, другие только часы, а платят в итоге и тем, и другим сразу. Я решил разложить себестоимость на обе валюты и по этапам, чтобы было видно, за что именно уходит бюджет.

Артём, продуктовый инженер в Aski. Пару месяцев назад помогал одному фаундеру собрать смету на серию из десяти интервью перед раундом. Он был уверен, что уложится в выходные и ноль рублей. Мы сели, расписали по этапам, и на строке «расшифровка» у него вытянулось лицо. Итоговая цифра по времени вышла такая, что он всерьёз задумался, не проще ли заплатить деньгами. Вот этот расчёт по полкам я и хочу здесь показать.

Сразу оговорюсь: это не гайд «как сделать подешевле», про экономию мы отдельно разбирали три способа в материале про кастдев дёшево. Здесь чистая арифметика себестоимости. Если совсем не в теме, что это за зверь такой, загляните в разбор, что такое кастдев простыми словами, тут я исхожу из того, что вы уже понимаете, зачем вообще разговаривать с клиентами.

Из каких этапов складывается цена customer development

Кастдев это не один созвон, это цепочка. И каждое звено ест либо деньги, либо часы, а чаще и то, и другое. Прежде чем считать, надо разложить работу на куски, иначе непонятно, где сидит основная статья расходов.

Пять этапов, по которым потечёт бюджет:

• Гипотезы и подготовка. Сформулировать, что проверяем, собрать вопросы, которые не подсказывают ответ. Кажется бесплатным, а съедает вечер.
• Рекрутинг респондентов. Найти нужных людей, отсеять не тех, договориться о времени, напомнить, дождаться. Самая недооценённая строка.
• Сами интервью. От двадцати минут до часа на человека. Плюс сорванные и перенесённые, которые тоже время.
• Расшифровка. Час разговора превращается в несколько часов возни с аудио.
• Анализ. Разобрать каждое интервью по отдельности, потом наложить все десять друг на друга и достать выводы.

Когда агентство называет цену, оно закладывает все пять этапов плюс маржу. Когда вы делаете сами, счёта нет, но каждый этап всё равно кто-то отрабатывает руками. Обычно ваши. Дальше считаем по обеим дорожкам.

Сколько стоит кастдев своими силами: считаем в часах

Начну со своих сил, потому что это база, от которой удобно отталкиваться. По деньгам тут почти ноль: подписка на видеосвязь, может, символический подарок респондентам за участие. Пара тысяч рублей от силы, иногда и без них.

А вот по времени картина другая. Возьмём серию из десяти интервью по часу, сделанную без халтуры, и разложим по этапам. Цифры это модель, не замер, но порядок величин держится.

• Гипотезы и вопросы — Часы на серию из 10 интервью: 4–6
• Рекрутинг (поиск, переписка, напоминания) — Часы на серию из 10 интервью: 15–20
• Сами интервью (с учётом сорванных) — Часы на серию из 10 интервью: 12–15
• Расшифровка — Часы на серию из 10 интервью: 40–50
• Анализ и сведение выводов — Часы на серию из 10 интервью: 15–20
• Итого — Часы на серию из 10 интервью: около 90 часов

Девяносто часов. При полной занятости этой задачей выходит десять рабочих дней подряд. А вы ведь занимаетесь: у вас продукт, команда, встречи. Реально серия растягивается на месяц-полтора календарного времени.

Обратите внимание, где сидит основная масса. Не в самих разговорах, а в расшифровке. Почему час аудио превращается в несколько часов работы, я подробно считал в разборе стоимости расшифровки интервью, тут не буду повторяться. Короче: отраслевой ориентир транскрибаторов это примерно один к четырём, а на грязной записи и один к шести. Умножьте на десять интервью и получите ту самую страшную полусотню часов на одни буквы.

Теперь честный перевод часов в деньги. «Бесплатно» тут лукавое слово. Если ваш час как фаундера или продакта стоит хотя бы тысячу рублей, а обычно сильно больше, то девяносто часов это девяносто тысяч недополученных. Отсюда и берётся ориентир: кастдев своими силами обходится примерно в ₽90 000 в пересчёте на ваше время. Деньгами вы не платите, но платите самым дорогим ресурсом, которого у растущей команды всегда не хватает.

Оговорюсь, потому что иначе выйдет манипуляция. Первый кастдев в жизни эти девяносто часов окупает не выводами, а опытом: вы учитесь слышать клиента, не задавать наводящие вопросы, ловить, когда человек врёт из вежливости. Один раз это пройти полезно каждому. Обидно платить неделями жизни за рутину, когда вы это уже умеете и вам нужны просто выводы.

Сколько берут агентства в России: реальные ориентиры

Здесь логика обратная: рубли вместо ваших часов. Отдаёте задачу профессиональным исследователям, они закрывают все пять этапов под ключ: рекрутинг, гайд, интервью, транскрипты, отчёт.

Вилка цен огромная, и это не случайно. Под словом «агентство» прячется и студия из трёх человек, и большой исследовательский отдел с двадцатью годами за плечами. Вот что видно по публичным прайсам и материалам российских компаний.

Одно глубинное интервью как отдельная услуга стоит от 15 тысяч рублей, так его оценивают, например, в агентстве Pro CustDev. Полный проект «кастдев под ключ» там же начинается от 250–350 тысяч рублей со сроком две-четыре недели. Отдельная строка это рекрутинг: поиск одного подходящего респондента стоит примерно 600–1300 рублей, а по редким сегментам цена за респондента доходит до нескольких тысяч и выше, такую экономику разбирали на vc.ru в материале про стоимость респондентов.

Компания UsabilityLab, которая двадцать лет и больше 1800 проектов делает исследования, в своём блоге прямо пишет: дешёвый ресёрч это чаще всего иллюзия экономии. Комплексное исследование с несколькими методами у них занимает четыре-шесть недель, а как пример конкретной цены они приводят тестирование за 200 000 рублей, которое окупилось в первый же месяц. Логика простая: цена ошибки, построить ненужную фичу, дороже цены исследования в разы.

Сведём агентский диапазон под нашу задачу, кастдев из десяти интервью:

• Одно глубинное интервью (услугой) — Ориентир по РФ: от 15 000 ₽
• Рекрутинг одного респондента — Ориентир по РФ: 600–1 300 ₽
• Серия из 10 интервью под ключ — Ориентир по РФ: 35 000–90 000 ₽, дальше вверх
• Полноценный проект с методологией — Ориентир по РФ: от 250 000 ₽

За что эти деньги, если коротко. За экспертизу. Хороший исследователь копнёт туда, куда вы побоялись бы, уловит невербалику, вытащит инсайт из паузы. На сложных экспертных темах это стоит своих денег. Минусов два помимо цены. Старт медленный: пока договор, гайд, рекрутинг, проходит недели две-три до первого разговора. И между вами и клиентом встаёт посредник, а в кастдеве половина пользы в том, чтобы услышать формулировки пользователя своими ушами.

Модель себестоимости: три способа в одной таблице

Свёл всё, что выше, в одну сетку. Считаем на кастдев из десяти интервью по часу. Цифры это ориентир под модель с допущениями, а не ваш персональный счёт.

• Деньги — Сам фаундер: ~0–3 000 ₽ — Исследовательское агентство: 35 000–90 000 ₽ и выше — AI-интервью через Aski: от 1 500 ₽
• Ваши часы — Сам фаундер: ~90 часов — Исследовательское агентство: несколько часов на согласования — AI-интервью через Aski: ~5 минут на настройку
• Рекрутинг — Сам фаундер: вы сами — Исследовательское агентство: агентство (600–1 300 ₽/чел.) — AI-интервью через Aski: вы шлёте ссылку
• Расшифровка и анализ — Сам фаундер: 55–70 часов вручную — Исследовательское агентство: входит в цену — AI-интервью через Aski: автоматически
• Срок до выводов — Сам фаундер: 4–6 недель — Исследовательское агентство: 3–5 недель со стартом — AI-интервью через Aski: в тот же день
• Где сильно — Сам фаундер: обучение, слышите клиента сами — Исследовательское агентство: глубина, экспертиза — AI-интервью через Aski: скорость, масштаб, цена
• Где слабо — Сам фаундер: съедает недели жизни — Исследовательское агентство: дорого, медленно стартует — AI-интервью через Aski: штучный экспертный B2B

Легко решить, что побеждает столбец, где дешевле в рублях. Это не так. Дешевле деньгами и быстрее не равно «всегда лучше»: выбор зависит от того, чем вам сейчас не жалко заплатить и насколько сложная у вас тема. Себестоимость это не только цифра в счёте, это ещё и то, что вы теряете, пока делаете сами.

Где в этой смете помогает AI-интервью

Тут я не нейтрален, честно предупреждаю: я работаю в Aski, который делает ровно третий столбец таблицы. Поэтому расскажу с оговорками, где он не выбор.

Если смотреть на модель себестоимости, две самые тяжёлые строки это не сами разговоры, а рекрутинг и особенно расшифровка с анализом. Именно они съедают у команды под семьдесят часов из девяноста и составляют львиную долю агентского чека. Сервис AI-интервью бьёт ровно по ним. Фотореалистичный аватар сам проводит голосовое интервью: вы ставите цель и вопросы, встроенный помощник помогает их собрать, дальше респондент открывает ссылку в браузере без регистрации и говорит как на обычном созвоне. Аватар ведёт диалог, задаёт уточняющие вопросы, расшифровывает на лету и сводит боли по всем встречам в один отчёт. Те самые десятки часов расшифровки схлопываются в результат в тот же день.

По деньгам это десять интервью от ₽1 500 через Aski, по времени пять минут на настройку, а сами интервью идут параллельно и круглосуточно без вас. Как именно сервис срезает главные статьи затрат, подробно расписано в обзоре, как Aski удешевляет исследования.

Где сервис не лучший выбор, тоже скажу прямо. Узкий B2B с глубокой спецификой, где интервьюер сам должен быть экспертом и на ходу уходить в дебри, пока лучше отдать живому исследователю. AI отлично ведёт структурированный разговор по сценарию и копает вглубь по заданным вопросам, но в очень тонком экспертном диалоге человек с опытом поймает нюанс, который аватар пропустит. Для массовых и среднесложных задач это попадание в бюджет, для штучного экспертного интервью я бы и сам взял живого спеца. Попробовать реально сегодня: при регистрации дают стартовый пакет, карту привязывать не надо, первые интервью бесплатные.

Коротко

Себестоимость кастдева живёт в двух валютах сразу, часах и рублях, и считать надо обе. Своими силами вы почти ничего не платите деньгами и отдаёте около девяноста часов, где больше половины уходит на рекрутинг и расшифровку. Агентство снимает всю рутину, но стоит от нескольких десятков тысяч и стартует медленно. Сервис AI-интервью режет самые дорогие этапы, расшифровку и анализ, но на тонких экспертных темах уступает живому спецу.

Считайте не по принципу «что дешевле в рублях», а по принципу «чем мне сейчас не жалко заплатить и насколько сложная задача». А если хотите увидеть, как выглядит третий столбец на практике, Aski проводит кастдев-интервью за вас, первые бесплатно и без карты.

FAQ

Во сколько обойдётся серия из десяти интервью? Зависит от способа. Своими силами это около ₽0–3 000 деньгами и примерно 90 часов вашего времени, где больше половины уходит на рекрутинг и расшифровку. Через агентство обычно ₽35 000–90 000 под ключ, а полноценный проект с методологией от ₽250 000. В сервисе AI-интервью, например Aski, ценник стартует с ₽1 500, а на подготовку уходит около пяти минут. Точные суммы пляшут от сложности рекрутинга, так что считайте это ориентиром.

Из чего складывается стоимость кастдева? Из пяти этапов: гипотезы и вопросы, рекрутинг респондентов, сами интервью, расшифровка, анализ. Основная масса затрат сидит не в самих разговорах, а в рекрутинге и расшифровке. Час аудио превращается в несколько часов расшифровки, а поиск одного подходящего респондента у агентств стоит примерно ₽600–1 300. Когда считаете цену customer development, закладывайте все пять этапов, а не только время созвонов.

Почему агентство берёт так дорого? Вы платите не за час эфира, а за экспертизу и за то, что все пять этапов закрывают за вас профессионалы. Плюс агентство закладывает рекрутинг, транскрипты, аналитику и свою маржу. Отдельные глубинные интервью начинаются от ₽15 000 за штуку, полный проект от ₽250 000. Дорого бывает оправдано на сложных темах, где цена ошибки в продукте выше цены исследования.

Можно ли посчитать себестоимость своего кастдева заранее? Да, для этого и нужна модель. Возьмите число интервью, прикиньте часы по каждому этапу из таблицы выше и умножьте свои часы на стоимость вашего рабочего часа. Даже грубая прикидка показывает, что «бесплатный» кастдев своими силами по деньгам обычно выходит сопоставимо с агентским, просто платите вы временем, а не рублями.

Реально ли снизить затраты на исследование без потери качества? Частично. Самые дорогие этапы это рекрутинг и расшифровка с анализом, и их можно автоматизировать через сервис AI-интервью, оставив за собой постановку целей и трактовку выводов. Глубину на сложных экспертных темах это не заменит, но для массовых и среднесложных задач срезает и деньги, и недели. Способы экономии подробно разобраны в отдельном материале про кастдев дёшево.

Источники

• Pro CustDev. Услуга «Глубинные интервью» (ориентиры цен на интервью и проект): https://procustdev.ru/glubinnye-intervyu
• vc.ru. «Сколько на самом деле стоят респонденты. Рассчитываем экономику рекрутинга для исследований»: https://vc.ru/marketing/74594-skolko-na-samom-dele-stoyat-respondenty-rasschityvaem-ekonomiku-rekrutinga-dlya-issledovanii
• UsabilityLab. «UX-исследование за копейки: что вы на самом деле покупаете»: https://usabilitylab.ru/blog/ux-research-not-cheap/