Как провести кастдев дёшево и без агентства: три способа и реальные цены

Считал я как-то смету на исследование для одного знакомого фаундера. Он хотел десять интервью, агентство выкатило ему счёт на семьдесят с лишним тысяч. Он посмотрел на цифру, на свой остаток на счёте, и сказал: «Да я лучше сам». А «сам» в итоге растянулось на полтора месяца и так и не доехало до выводов.

Вот про это и поговорим. Кастдев дёшево провести реально, и для этого не обязательно нанимать агентство. Но «дёшево» бывает разное: где-то ты экономишь деньги и платишь временем, где-то наоборот. Разберём три способа честно, с цифрами по рублям и по часам, без сказок что какой-то из них волшебный.

Денис, продуктовый аналитик в Aski. Считал бюджеты на исследования и со стороны заказчика, и со стороны исполнителя, так что цифры ниже не из методички. Сразу оговорюсь: точные суммы пляшут от рынка, города и жадности подрядчика, поэтому везде вилки, а не точка. Если вы вообще не в теме, что такое этот кастдев и зачем, загляните сначала в разбор, что такое кастдев простыми словами, тут я уже исхожу из того, что вы решаете не «надо ли», а «как подешевле».

Из чего вообще складывается цена кастдева

Прежде чем сравнивать способы, надо понять, за что вы платите. Иначе непонятно, где можно срезать, а где нельзя.

Кастдев это не один созвон. Это цепочка работы, и денег с временем съедает каждое звено:

• Поиск респондентов. Найти нужных людей, отфильтровать не тех, уговорить прийти. Самая недооценённая статья. Про неё у нас будет отдельный гайд, как найти респондентов.
• Подготовка. Сформулировать гипотезы, собрать вопросы, которые не подсказывают ответ.
• Сами разговоры. От двадцати минут до часа на человека, плюс перенесённые и несостоявшиеся.
• Расшифровка. Час беседы легко превращается в полдня возни с аудио.
• Анализ. Разобрать каждое интервью, потом наложить все десять друг на друга и достать выводы.

Когда подрядчик называет цену, он закладывает всё это плюс свою маржу. Когда вы делаете сами, вы платите не деньгами, а своими вечерами. И вот тут начинается выбор.

Способ первый: своими силами

Самый очевидный путь, когда денег нет совсем. Вы сами ищете людей, сами звоните, сами расшифровываете, сами сводите. По деньгам почти ноль: подписка на сервис видеосвязи, может, небольшой бюджет на подарки респондентам за участие. Тысячи две-три, иногда вообще без затрат.

А теперь честно про время. Я как-то расписывал весь путь по часам в статье про то, как проводить кастдев, и там цифра выходит неприятная: аккуратный кастдев из десяти интервью съедает у человека под девяносто часов. Это две полные рабочие недели, если ничем больше не заниматься. А вы ведь занимаетесь.

Поэтому «бесплатно» тут лукавое слово. Если ваш час как фаундера или продакта стоит хотя бы тысячу рублей (а он почти всегда стоит сильно больше), то девяносто часов это девяносто тысяч недополученных. Отсюда и берётся та цифра, которая всех пугает: своими силами кастдев из десяти интервью обходится примерно в ₽90 000 в пересчёте на ваше время.

Стоит ли оно того? Иногда да. Когда вы делаете первый кастдев в жизни и хотите своими ушами услышать клиента, эти девяносто часов это не потери, а обучение. Вы прокачиваете слух, учитесь не задавать наводящие вопросы, набиваете шишки. Один раз это пройти полезно каждому, кто строит продукт.

Но если вы это уже умеете и вам надо просто получить выводы, а не сертификат «я провёл интервью», то платить двумя неделями жизни за рутину расшифровки обидно.

Способ второй: через агентство

Тут вы платите деньгами, чтобы не платить временем. Отдаёте задачу профессиональным исследователям, они всё делают под ключ: рекрутинг, гайд, интервью, транскрипты, отчёт с выводами.

Цена кусается. За кастдев из десяти интервью агентства берут где-то от ₽35 000 до ₽90 000, а бывает и дороже, если респонденты редкие или нужен сложный рекрутинг. Вилка огромная, потому что под «агентством» прячется и студия из трёх человек, и большой исследовательский отдел с именем.

За что эти деньги? За экспертизу. Хороший исследователь поймает то, что вы пропустите: уловит невербалику, заметит, когда человек врёт из вежливости, копнёт туда, куда вы побоялись бы. На сложных темах, где нужна глубина и опыт, это реально стоит своих денег.

Минусы кроме цены. Во-первых, время на согласования: пока подпишете договор, утвердите гайд, дождётесь рекрутинга, проходит недели две-три ещё до первого интервью. Во-вторых, между вами и клиентом появляется посредник. Вы получаете отчёт, но не слышите живой голос своего пользователя сами, а в кастдеве половина пользы именно в том, чтобы услышать формулировки клиента своими ушами.

Так что агентство это не «дорого и плохо». Это «дорого и иногда незаменимо». Просто далеко не каждой задаче нужен этот уровень, и платить премиум за десять несложных проблемных интервью бывает перебор.

Способ третий: через сервис AI-интервью

Третий вариант появился недавно, и тут я не буду делать вид, что я нейтрален: я работаю в Aski, который ровно это и делает. Поэтому расскажу честно, с оговорками, где он не лучший выбор.

Идея простая. Рутину интервью забирает на себя AI. Вы ставите цель и вопросы (помогает встроенный помощник), выбираете лицо и голос аватара, отправляете ссылку. Дальше фотореалистичный аватар сам проводит голосовое интервью: респондент открывает ссылку в браузере, без регистрации и установки, и разговаривает как на обычном созвоне. Аватар ведёт диалог, задаёт уточняющие вопросы, расшифровывает разговор на лету и собирает отчёт с болями и выводами по всем встречам сразу.

По деньгам это десять интервью от ₽1 500. По времени настройка задачи занимает минут пять, а дальше интервью идут параллельно и круглосуточно, без вас. Те самые недели расшифровки и сведения схлопываются в отчёт в тот же день.

Где сервис не лучший выбор, честно. Если у вас узкий B2B с глубокой спецификой, где интервьюер должен сам быть экспертом в теме и на ходу импровизировать в дебри, живой исследователь пока сильнее. AI хорошо ведёт структурированный разговор по заданным вопросам и копает вглубь по сценарию, но в очень тонких экспертных диалогах человек с опытом поймает нюанс, который аватар пропустит. Так что для массовых и среднесложных задач это попадание, а для штучного экспертного интервью я бы сам выбрал живого спеца.

Зато для проверки гипотез, изучения аудитории, онбординга, поддержки, где нужно много однотипных разговоров и быстро, это закрывает боль целиком. И попробовать можно бесплатно: при регистрации дают стартовый пакет, карта не нужна, первые интервью бесплатные. Так что прогнать на своей гипотезе реально сегодня же.

Сравнение в одной таблице

Свёл всё, что выше, в одну сетку. Цифры это ориентир под кастдев из десяти интервью, не закон.

• Деньги. Своими силами — ~₽0–3 000. Агентство — ₽35 000–90 000. Сервис AI-интервью (Aski) — от ₽1 500.
• Ваше время. Своими силами — ~90 часов. Агентство — несколько встреч на согласования. Сервис AI-интервью (Aski) — ~5 минут на настройку.
• Срок до выводов. Своими силами — 2–6 недель. Агентство — 3–5 недель с согласованиями. Сервис AI-интервью (Aski) — в тот же день.
• Кто ищет людей. Своими силами — вы. Агентство — агентство. Сервис AI-интервью (Aski) — вы (ссылку шлёте сами).
• Расшифровка и анализ. Своими силами — вы вручную. Агентство — агентство. Сервис AI-интервью (Aski) — автоматически.
• Когда выбрать. Своими силами — первый кастдев, хочется услышать клиента самому. Агентство — сложная тема, нужна экспертиза исследователя. Сервис AI-интервью (Aski) — много однотипных интервью, нужно быстро и дёшево.
• Слабое место. Своими силами — съедает недели жизни. Агентство — дорого и долго стартует. Сервис AI-интервью (Aski) — штучные экспертные B2B-диалоги.

Глядя на таблицу, легко решить, что побеждает дешёвый столбец. Это не совсем так. Дешевле по деньгам и быстрее не равно «всегда лучше». Выбор зависит от того, чем вы готовы платить и насколько сложная у вас тема.

Как выбрать под свою ситуацию

Короткая развилка, чтобы не гадать.

Денег нет, но есть время и хочется научиться слышать клиента, делайте сами. Девяносто часов окупятся опытом, который пригодится на всю продуктовую карьеру. Только не бросайте после трёх разговоров, закономерности видно на дистанции.

Тема сложная, экспертная, на кону большие деньги решения, и нужен человек, который копнёт глубже вас, берите агентство. Да, дорого. Но ошибка в таком решении обойдётся дороже сметы.

Нужно много интервью, быстро, и тема не запредельно нишевая, берите сервис. Сэкономите и деньги, и недели. А сложную часть, где правда нужен живой эксперт, всегда можно докрутить отдельным глубинным разговором руками.

И комбинировать никто не запрещает. Я не раз видел, как люди гоняют первую волну гипотез через сервис по-быстрому и по-дёшево, отсекают тупиковые ветки, а потом по выжившим идут на пару глубоких живых интервью. Дёшево там, где можно, дорого там, где надо. По-моему, так и выглядит взрослый подход к бюджету на исследование.

Коротко

Кастдев дёшево это не миф, но «дёшево» всегда за чей-то счёт: либо вашего времени, либо глубины. Своими силами почти бесплатно по деньгам и страшно дорого по часам. Агентство снимает заботы, но стоит как небольшой отпуск и медленно стартует. Сервис AI-интервью режет и деньги, и сроки, но на самых тонких экспертных темах пока уступает живому спецу.

Решайте не по принципу «что дешевле в рублях», а по принципу «чем мне сейчас не жалко заплатить и насколько сложная задача». А если хотите просто попробовать, как это вообще выглядит, Aski проводит кастдев-интервью за вас, первые бесплатно и без карты.

FAQ

Сколько стоит кастдев из десяти интервью?

Зависит от способа. Своими силами это около ₽0–3 000 деньгами, но примерно 90 часов вашего времени. Через агентство обычно ₽35 000–90 000 под ключ. Через сервис AI-интервью вроде Aski от ₽1 500 и минут пять на настройку. Точные суммы пляшут от рынка и сложности рекрутинга, так что считайте это ориентиром.

Можно ли провести кастдев бесплатно?

По деньгам почти да, если делать всё самому: бесплатная видеосвязь, никаких подрядчиков. Но «бесплатно» обманчиво, вы платите своим временем, а его уходит порядка двух рабочих недель на десять интервью. У сервисов часто есть бесплатный старт на первые интервью, чтобы попробовать без оплаты, дальше уже по тарифу.

Кастдев без агентства, реально ли это сделать самому?

Реально, и большинство фаундеров так и начинают. Нужны три вещи: список людей из вашего сегмента, набор открытых вопросов про их прошлый опыт, и готовность сесть за расшифровку. Главная засада не сами разговоры, а рутина после них. Если расшифровывать и сводить вручную не хочется, эту часть можно отдать сервису, а вопросы и выводы оставить за собой.

Чем дешёвый кастдев хуже дорогого?

Не всегда хуже. Дешёвый способ обычно проигрывает в одном из двух: либо в вашем времени (делаете сами, тратите недели), либо в глубине на сложных экспертных темах (AI ведёт разговор по сценарию, но тонкий нюанс живого спеца не всегда поймает). На массовых и среднесложных задачах разницы в качестве выводов вы, скорее всего, не заметите.

Когда стоит переплатить за агентство?

Когда тема сложная и узкая, цена ошибки в решении высокая, и нужен исследователь, который сам разбирается в предмете и копнёт глубже вас. На дорогих B2B-исследованиях, где важна каждая деталь и невербалика, опытный человек оправдывает свою цену. Для проверки массовых гипотез это чаще перебор.

Источники

• Внутренние расчёты Aski по времени и стоимости кастдева (десять интервью: ~90 часов своими силами, цена от ₽1 500 в сервисе против ₽35 000–90 000 через агентство). Методику расчёта времени по этапам разбирали в статье о том, как проводить кастдев.
• Стив Бланк. «Четыре шага к озарению» (The Four Steps to the Epiphany), 2005. Первоисточник методологии customer development, на которую опираются все три способа.
• Роб Фитцпатрик. «Спроси маму» (The Mom Test). Про то, как задавать вопросы, чтобы дешёвый кастдев не превратился в сбор ложноположительных ответов.