Почему проваливаются стартапы: что показал разбор CB Insights

Это разбор зарубежного исследования. Оригинал на английском, мы пересказываем его на русском и даём прямую ссылку в конце. Цифры приводим как у авторов, без подгонки.

Аналитическая компания CB Insights несколько лет подряд собирала «посмертные записки» закрытых стартапов. Это тексты, которые основатели публикуют сами, когда проект всё, и честно пишут, что пошло не так. Набралось больше сотни таких историй. CB Insights прочитал их все и свёл причины в один рейтинг.

Меня зовут Артём, я исследователь в Aski, читаю такие отчёты по работе. Этот стоит знать любому, кто запускает продукт, потому что вывод из него неуютный.

Главная причина: продукт никому не был нужен

На первом месте с большим отрывом стоит формулировка «no market need», то есть отсутствие спроса. В исходном разборе 2014 года её назвали в 42% случаев. Команды строили решение для проблемы, которой у людей либо не было вовсе, либо она была, но слишком мелкая, чтобы за неё платить.

Вдумайтесь в порядок. Не конкуренты задавили, не деньги первыми кончились. Чаще всего стартап умирал, потому что делал то, что рынку оказалось не нужно. И узнавали об этом уже постфактум, когда продукт готов, а покупать его никто не идёт.

Полный список причин

Один стартап обычно называл несколько причин разом, поэтому проценты в сумме дают больше ста. Вот как выглядел топ из разбора 2014 года.

• Нет потребности на рынке — 42%
• Закончились деньги — 29%
• Не та команда — 23%
• Проиграли конкурентам — 19%
• Проблемы с ценой и себестоимостью — 18%
• Неудобный для пользователя продукт — 17%
• Продукт без бизнес-модели — 17%
• Слабый маркетинг — 14%
• Не услышали клиентов — 14%
• Продукт вышел не вовремя — 13%

Обратите внимание на строчку «не услышали клиентов» отдельно. Она про то, что обратная связь была, её просто проигнорировали. Так что про спрос в этом списке косвенно сразу две позиции.

Почему «закончились деньги» это чаще симптом

Вторая строчка обманчива. Кажется, что компания просто не добрала инвестиций. На деле CB Insights отдельно оговаривает: в большинстве случаев деньги кончались не сами по себе. Кончались, потому что продукт не получалось продавать и удерживать клиентов. А это снова упирается в то самое отсутствие спроса.

То же с командой и конкурентами. Копни почти любую причину поглубже, и под ней обнаружится, что продукт плохо попадал в реальную потребность. Корень один, проявлений много.

Важный нюанс: цифры зависят от года

Тут нужна честная оговорка, иначе получится манипуляция. Это исследование CB Insights переобновлял. В более поздней версии расклад на верхушке немного другой: на первое место вышла нехватка финансирования (около 38%), а «нет спроса» отъехало на второе (около 35%).

Что это значит. Точные проценты гуляют от выборки к выборке и от года к году, к ним нельзя относиться как к закону физики. Но качественный вывод держится во всех версиях: отсутствие спроса и проблемы с попаданием в потребность стабильно сидят в самом верху. Спорить можно про первое место, не про суть.

Что из этого следует на практике

Вывод почти банальный, но от этого не менее болезненный. Самый дорогой способ проверить, нужен ли продукт, это построить его и посмотреть, покупают ли. Самый дешёвый, поговорить с будущими клиентами заранее.

Именно поэтому в продуктовых командах так носятся с разговорами до разработки. Серия интервью на старте стоит несколько дней работы, а проверяет ровно ту гипотезу, на которой по статистике гибнет почти половина проектов. Как это устроено по шагам, мы разобрали в отдельном тексте про то, что такое кастдев.

Не панацея, конечно. Бывает, что и продукт нужный, а команда не вытянула или рынок схлопнулся. Но если из десяти причин провала добрая половина так или иначе про спрос, начинать логично с него.

FAQ

Какая главная причина провала стартапов по CB Insights?

Отсутствие спроса на продукт, в оригинале «no market need». В классическом разборе 2014 года её назвали в 42% случаев, это первое место с заметным отрывом. В более поздних версиях исследования она делит верхушку с нехваткой денег.

Сколько стартапов проваливается из-за нехватки денег?

В разборе 2014 года это 29%, вторая строчка. Но сами авторы уточняют: деньги обычно кончались как следствие, потому что продукт не удавалось продавать. То есть за «кончились деньги» часто стоит всё то же отсутствие спроса.

Можно ли доверять этим процентам?

С оговоркой. Цифры основаны на публичных «посмертных записках» основателей, выборка ограниченная, и от версии к версии проценты меняются. Как точную метрику их брать не стоит. А вот как карту типичных граблей разбор полезен.

Как снизить риск сделать ненужный продукт?

Проверять спрос до разработки, а не после. Самый ходовой способ это поговорить с потенциальными клиентами и понять их реальную проблему. Подробно мы описали это в материале про кастдев.

Источники

• CB Insights. «Why Startups Fail: Top Reasons» — оригинал на английском.
• CB Insights. «The Top 20 Reasons Startups Fail» (PDF-версия разбора 2014 года с полным списком причин).