Время на квалификацию лидов: сколько на самом деле уходит и во что это обходится

Продавец, которого вы наняли продавать, продаёт примерно четверть своего рабочего времени. Всё остальное это переписки, занесение данных в CRM, созвоны ни о чём и разгребание лидов, половина из которых никогда ничего не купит. Заметный кусок этого «всё остальное» и есть время на квалификацию лидов, ту самую первичную сортировку, которую почти никто не считает деньгами. Цифра звучит как преувеличение обиженного руководителя, но её который год подряд подтверждают отраслевые отчёты.

Денис, аналитик в Aski. Считаю такие вещи по работе, и время на квалификацию лидов это как раз та статья расходов, которую почти никто не выносит в отдельную строку. А зря, потому что там прячутся живые деньги. Ниже разберу по бенчмаркам, сколько именно уходит, и посчитаю на модели, во что это встаёт компании в месяц.

Сколько времени менеджер по продажам реально продаёт

Начну с цифры, вокруг которой всё крутится. Salesforce в своём отчёте State of Sales насчитал, что продавец тратит на собственно продажи всего 28% рабочей недели. Остальные 72% уходят на всё, что продажами не является: администрирование, внутренние встречи, поиск информации, ведение CRM (Salesforce, отчёт State of Sales).

Другие замеры дают чуть повеселее, но порядок тот же. Классическое исследование InsideSales.com, на которое до сих пор ссылается Forbes, показало 35,2% времени на продажи (Forbes со ссылкой на InsideSales.com). Полевые продавцы в опросе SPOTIO 2026 года держатся на уровне 43%, но и у них одна только административка съедает 21% недели, это примерно восемь часов на человека (SPOTIO, State of Field Sales). Gartner в своих оценках вообще отдаёт админработе половину времени продавца.

Разброс от 28 до 43 процентов, и тут честно скажу: единой правды нет, методики у всех разные, кто-то считает CRM продажей, кто-то нет. Но даже если взять самую оптимистичную цифру, выходит, что больше половины оплаченного вами времени продавца проходит мимо кассы. А кусок этого «мимо» и есть первичная квалификация.

Что вообще входит в квалификацию лида

Квалификация это когда менеджер выясняет, стоит ли вообще тратить на человека силы. Есть ли бюджет, есть ли задача, тот ли это человек, кто принимает решение, горит ли у него. Пока продавец это не выяснил, он работает вслепую.

На бумаге всё быстро. Опытный продавец, если он точно знает свои критерии, тратит на предварительный разбор одного лида около двух минут, так считает практик из SalesBuzz. Два аккуратных клика, посмотрел компанию, понял, наш или нет.

Только на практике эти два идеальных клика превращаются совсем в другое. Продавец не просто смотрит карточку. Он пишет первое письмо, ждёт ответа, пишет второе, дозванивается, попадает на автоответчик, договаривается о коротком звонке, проводит его, заносит результат в CRM. И только в конце понимает, что человек «просто смотрел». Вот эта цепочка на один холодный контакт легко растягивается на 15–25 минут чистого времени, размазанного по нескольким дням.

Сколько лидов приходится перелопатить ради одного целевого

Тут вступает вторая неприятная цифра, конверсия. Из маркетингового лида (MQL) в квалифицированный для продаж (SQL) в среднем по индустрии переходит около 13% (бенчмарк Klipfolio по MQL to SQL). По разным сегментам гуляет от 12 до 21 процента, у сильных команд с нормальным скорингом бывает и под 40, но это уже верхушка.

Возьмём для расчёта аккуратную 15-процентную конверсию. Это значит, что на каждый по-настоящему целевой контакт продавец руками перебирает примерно шесть-семь холодных. Пятерых из них он отсеет, и время на этот отсев уже потрачено. Оно не бесплатное, просто его никто не считает отдельной строкой.

Получается забавная арифметика. Компания платит маркетингу за лиды, платит продавцу зарплату, а между этими двумя расходами стоит невидимая мельница, которая перемалывает шесть контактов ради одного. И крутит эту мельницу самый дорогой человек в отделе.

Модель: во что обходится время на квалификацию лидов в деньгах

Теперь посчитаем. Договоримся о допущениях сразу, чтобы не было ощущения, что цифры взяты с потолка. Все они условные, подставьте свои и получите свою картину.

Допущения: - ставка менеджера 120 000 рублей в месяц, это примерно 750 рублей за рабочий час при 160 часах; - поток входящих лидов 400 в месяц на одного менеджера; - на первичную обработку одного лида (переписка, дозвон, короткий квалификационный контакт, занос в CRM) уходит 20 минут суммарно; - конверсия из лида в квалифицированного 15%, то есть 340 из 400 отсеиваются.

• Лидов в месяц — Значение: 400
• Время на обработку одного лида — Значение: 20 мин
• Всего часов на квалификацию — Значение: 133 часа
• Стоимость часа менеджера — Значение: 750 руб
• Стоимость всей квалификации в месяц — Значение: ~100 000 руб
• Из них на отсеянные (нецелевые) лиды — Значение: ~85 000 руб

Сто тысяч рублей в месяц уходит на то, чтобы просто отделить зёрна от плевел. И львиная доля этой суммы, около 85 тысяч, тратится на людей, которые ничего не купят. То есть вы платите менеджеру почти целую вторую зарплату за то, чтобы он вручную выкидывал мусор из воронки.

Умножьте на команду. Пять менеджеров это уже полмиллиона в месяц только на разгребание холодных лидов. Цифра гуляет в зависимости от ваших вводных, но даже если я вдвое ошибся в сторону завышения, четверть миллиона в месяц на ручной отсев остаётся.

Пример из практики

Один из наших клиентов, небольшой B2B-сервис, пришёл с жалобой, что менеджеры «не успевают продавать». Стали смотреть по CRM, куда уходит время. Оказалось, три продавца в сумме делают около тысячи первичных касаний в месяц, а до реального разговора о продукте доходит примерно каждый седьмой лид.

Руководитель был уверен, что проблема в лени. По логам вышло иначе: люди реально пахали, просто пахали они на квалификацию, а не на продажу. Самый частый исход контакта в их базе был не «продали» и не «отказ», а «не тот человек, не сейчас». Классический холостой ход, за который платят как за рабочий.

Как срезать это время

Способов несколько, и ни один не идеальный. Можно нанять отдельных SDR на первичную квалификацию, тогда дорогой продавец получает уже тёплых, но это ещё зарплаты. Можно закрутить скоринг в CRM, но он отсеивает по формальным признакам и часто ошибается на живых людях. Можно ускорить скорость ответа, лид, отвеченный в первый час, в разы вероятнее квалифицируется, но это требует, чтобы кто-то сидел на телефоне постоянно.

А можно снять первичную квалификацию с человека совсем. Мы в Aski как раз про это: фотореалистичный аватар сам созванивается с входящим лидом, голосом задаёт квалифицирующие вопросы, выясняет бюджет, задачу и готовность, и передаёт менеджеру уже разобранный контакт с расшифровкой. Продавец не тратит те самые 20 минут на человека, который «просто смотрел». Он берёт в работу только тех, кто прошёл фильтр.

Считать экономику по этой модели мы подробно разложили в хабе про экономию на квалификации лидов. А про саму механику, что такое квалификация и как её выстроить по шагам, есть отдельный разбор про квалификацию лидов и материал о том, как аватар ведёт выявление потребностей клиента. Карту привязывать не нужно, стартовые интервью идут бесплатно, так что свою воронку можно прогнать и посмотреть на цифрах ещё до оплаты.

FAQ

Сколько времени менеджер тратит на квалификацию лидов? Единой цифры нет, всё зависит от потока и качества лидов. Но если оттолкнуться от бенчмарков, продавец продаёт лишь около 28–43% рабочего времени, а заметный кусок остального уходит на первичную обработку контактов. На разбор одного холодного лида с перепиской и дозвоном реально уходит 15–25 минут, размазанных по нескольким дням.

Почему продавец продаёт меньше трети времени? Потому что вокруг продажи налипает много обслуживающей работы: ведение CRM, внутренние встречи, поиск информации, переписки и та самая квалификация. По отчёту Salesforce на чистые продажи остаётся около 28% недели, остальное это сопровождающая рутина.

Сколько лидов приходится обработать ради одного целевого? При средней конверсии из маркетингового лида в квалифицированный около 13–15% на каждый целевой контакт продавец руками перебирает примерно шесть-семь холодных. Пятерых из них он отсеивает, и это время оплачивается, просто обычно не выносится в отдельную строку расходов.

Как посчитать, во что обходится квалификация в моей компании? Возьмите ставку менеджера в час, умножьте на время обработки одного лида и на месячный поток лидов. По нашей модели при потоке 400 лидов, 20 минутах на лид и ставке 750 рублей в час выходит около 100 000 рублей в месяц, из которых порядка 85 000 тратится на нецелевые контакты. Подставьте свои числа.

Можно ли автоматизировать первичную квалификацию? Да, и способов несколько: отдельные SDR, скоринг в CRM, ускорение ответа. Мы в Aski предлагаем ещё один вариант, когда квалифицирующий диалог с лидом голосом ведёт AI-аватар, а менеджеру достаётся уже разобранный контакт. Это снимает с дорогого продавца рутину отсева.

Источники

• Salesforce. «State of Sales»: https://www.salesforce.com/news/stories/sales-research-2023/
• Forbes / InsideSales.com. «Why Sales Reps Spend Less Than 36% Of Time Selling»: https://www.forbes.com/sites/kenkrogue/2018/01/10/why-sales-reps-spend-less-than-36-of-time-selling-and-less-than-18-in-crm/
• SPOTIO. «Sales Statistics 2026» (State of Field Sales): https://spotio.com/blog/sales-statistics/
• Klipfolio. «MQL to SQL Conversion Rate benchmark»: https://www.klipfolio.com/resources/kpi-examples/digital-marketing/mql-to-sql-conversion-rate
• SalesBuzz. «Do Sales Reps Spend Too Much Time Researching Prospects?»: https://www.salesbuzz.com/do-sales-reps-spend-too-much-time-researching-prospects/